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高いレベルの成長を実現させるには、持続的な成長が必要であり、そのためには、患者さんを継続的に集める手段を持つことが求められます。その手段がマーケティングです。

マーケティングの目的は、新規患者を費用対効果的に獲得して、その獲得した患者さんをファン患者に引き上げていくことです。

ここで言うファン患者とは、医院が推奨する治療方法(自費治療)を受けてくれ、治療終了後もメンテナンスのために定期的に来院してくれる患者さんのこと。最も利益をもたらしてくれる患者さんはファン患者ですから、出来るだけ多くのファン患者をストックすることが医院経営の成長につながるのです。


 マーケティングとはプロセスである
これまでマーケティングは、個人の能力が重視されてきました。しかし、特定の人材に依存する体制はどこかで行き詰ります。

安定した成果を出し続けるためには、特定の人材に頼ることのない再現性の高いプロセスを持つことが有効です。

成果はプロセスの延長線上にあります。したがって、人の能力に期待するのではなく、プロセスを管理することで成果を上げるという発想を持つべきです。

ここで重要な点は、マーケティングの各プロセスは誰でも実行できるやり方でなくてはならないということです。一部の優秀な人材だけが高い成果を上げられるようでは仕組みとして機能しているとは言えません。したがって、それぞれのプロセスは可能なかぎり標準化しておくことが必要です。

プロセスごとに定められた役割が履行されているかを測定し、さらにその精度が上がるようにプロセスを改善する体制をつくれば、10人の新規患者が来れば、3人はファン患者になるというように成果を予測できるようになります。つまり、自費治療は確実性の低い水物の世界から予測可能な確率の世界へと変えていくことができるのです。

そして、マーケティングの各プロセスを複数の人材に振り分けていくことで、特定の人材だけに依存しない、経営者が主導権を持ったマーケティングの仕組みが完成するのです。


 水物から確率の世界へ変えていく
マーケティングは、「プロモーション」「初診コンサルテーション」「予防コンサルテーション」「治療コンサルテーション」「終了コンサルテーション」という5つのプロセスを機能させることで、新規患者をファン患者に引き上げていく仕組みとして完成します。

ここで重要な点は、マーケティングの各プロセスは誰でも実行できるやり方でなくてはならないということです。一部の優秀な人材だけが高い成果を上げられるようでは仕組みとして機能しているとは言えません。したがって、それぞれのプロセスは可能なかぎり標準化しておくことが必要です。

プロセスごとに定められた役割が履行されているかを測定し、さらにその精度が上がるようにプロセスを改善する体制をつくれば、10人の新規患者が来れば、3人はファン患者になるというように成果を予測できるようになります。つまり、自費治療は確実性の低い水物の世界から予測可能な確率の世界へと変えていくことができるのです。

そして、マーケティングの各プロセスを複数の人材に振り分けていくことで、特定の人材だけに依存しない、経営者が主導権を持ったマーケティングの仕組みが完成するのです。


 情報化社会に応じたマーケティングの仕組み
インターネットの普及により、個人と組織間の情報格差は無くなりました。

たとえば、個人がテレビを買おうとする場合、少し前までは販売員の話を聞いてから購入していたわけですが、個人がたくさんの情報を簡単に収集できるようになったので、必要な情報を自分で調べて購入を決断するようになったのです。

つまり、医院側は従来よりも積極的に情報提供することに比重をかけなければならなくなりました。逆に言えば、競争相手よりも高いレベルで必要な情報を提供できるような体制が出来れば、経営を有利に運べるようになったのです。

ただし、この情報提供主体のマーケティングは、即効性があるものでは無く、着実にプロセスを機能させることで成果が上がるという考えを持ってください。情報を積み重ねた結果として成果が出た場合は、持続的な成長に繋がっていきます。そうなると、経営を次のステージにのせやすくなります。


 
























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